Fecha de inicio: 28 de Junio
Duración: 40 horas de capacitación
Horario: Viernes de 16:00 hrs. a 20:00 hrs. y Sábados de 09:00 hrs. a 13:00 hrs.

Objetivo:

Integrar en los participantes conocimientos y herramientas para el diseño e implementación de estrategias y técnicas para dirigir y potenciar el desempeño, la eficacia así como la mejora continua de la fuerza de ventas en empresas.

Dirigido a:

• Empresarios que busquen potenciar su fuerza de ventas
• Directores y Gerentes comerciales
• Profesionales de ventas interesados en mejorar sus habilidades y conocimientos en dirección estratégica de ventas.
• Consultores y asesores empresariales que brindan servicios de apoyo a empresas PYMEs en el área de ventas y gestión comercial.

Temario:

• Módulo 1: Análisis de datos para la propuesta de valor
  
  • Fundamentos del Análisis de Datos para la Propuesta de Valor.
  • Importancia del análisis de datos en la estrategia de ventas.
  • Concepto de propuesta de valor y su relevancia en el proceso de ventas.
  • Introducción a las métricas clave de desempeño para evaluar la propuesta de valor.
  • Identificación de fuentes de datos relevantes para la propuesta de valor.
  • Métodos y herramientas para la recopilación y organización de datos.
  • Tipos de comercio: B2B, B2C, B2G, C2C, B2D, etc.

• Módulo 2: Estructura y gestión de equipos de ventas
  • Diseño de la Estructura de Ventas
  • Organización del equipo de ventas.
  • Asignación de territorios y cuotas de ventas.
  • Medición y Control del Desempeño de Ventas
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) en ventas.
  • Diseño de cuadros de mando para seguimiento.
  • Técnicas de análisis de desviaciones y corrección de rumbo.

• Módulo 3. Sales Intelligent
  • Rol de la inteligencia de ventas en el proceso de toma de decisiones.
  • Análisis de Datos y Estadísticas y categorización de datos de ventas.
  • Uso de estadísticas para identificar tendencias, patrones y oportunidades de ventas.
  • Elaboración de Dashboards de Ventas
  • Selección de indicadores clave de rendimiento (KPIs) por áreas clave.
  • Gestión de Ciclos de Venta
  • Comprensión de los ciclos de venta y sus etapas.
  • Técnicas para mejorar la eficacia en cada etapa del ciclo de venta.
  • Estrategias para gestionar y acelerar el ciclo de venta.

• Módulo 4. Storyselling como estrategia de ventas
  • Introducción al Storyselling
  • Definición y concepto de storyselling.
  • Importancia del storytelling en el proceso de ventas.
  • Estructura de una Historia de Ventas
  • Elementos clave de una historia efectiva.
  • Conexión Emocional con los Clientes
  • Integración del storyselling en el proceso de ventas.
  • Utilización de historias para superar objeciones y cerrar ventas.
  • El rol del líder de ventas en apoyar y fomentar una cultura de storyselling en el equipo de ventas.

• Módulo 5. Cultura de mejora continua en las ventas
  • Cultura de mejora continua en las ventas
  • Definición y beneficios de una cultura de mejora continua en ventas.
  • Elementos clave de una cultura de aprendizaje y crecimiento.
  • Fundamentos de la Venta Consultiva
  • Concepto y características de la venta consultiva.
  • Diferencias entre la venta consultiva y la venta tradicional.
  • Importancia de la empatía y el enfoque en el cliente en la venta consultiva.
  • Técnicas para presentar soluciones personalizadas y persuadir al cliente.
  • Promoción de la Cultura de Mejora Continua en las Ventas.